Tipps: Wie Sie erfolgreich verhandeln

Gehalt, Honorar, Preis – so bekommen Sie, was Sie verdienen

Verhandlungsexpertin und Coach Claudia Kimich weiß, wie man in sechs Schritten erfolgreich verhandelt.

Konkret werden

Bereiten Sie sich gut vor, wenn es ums Geld geht. Seien Sie sich Ihrer Leistung und Ihrer Erfolge bewusst und präsentieren Sie überzeugend den Nutzen, den Sie dem Unternehmen oder dem Kunden bringen – am besten auf dem Silbertablett, damit keiner daran vorbeischauen kann.

Der eigenen Intuition vertrauen

Welches Ziel haben Sie vor Augen? Erzeugt die Vorstellung davon ein gutes Gefühl? Perfekt – dann nichts wie los! Erzeugt die Vorstellung eher ein schlechtes Gefühl? Dann gehen Sie dem Grummeln im Bauch auf den Grund. Warum grummelt es? Was grummelt genau? Ist das Grummeln eine Altlast aus alten Reaktionsmustern oder eine Warnung? Überprüfen Sie Ihr Ziel intuitiv und verändern Sie es, wenn Ihre Intuition in den Streik tritt.

Messbare Basis schaffen

"Was stellen Sie sich denn gehaltlich oder preislich so vor?" Vorsicht bei dieser Frage! Wenn Sie eine Spanne angeben – zum Beispiel ein Jahresgehalt zwischen 40.000 und 45.000 Euro – führt das meist dazu, dass Sie den niedrigsten Wert, eher jedoch weniger erhalten. In diesem Fall wären es vermutlich eher 38.000 Euro. Deshalb: Eröffnen Sie keinen Spielraum, sondern geben Sie Ihrem Ziel eine messbare Basis. Setzen Sie einen Maximalwert als Minimalwert ein – in diesem Fall also 45.000 Euro.

Initiative ergreifen

Es ist sehr situationsabhängig, wann der beste Moment für eine Verhandlung ist. Haben Sie gerade einen guten Auftrag an Land gezogen oder hat ein Kunde durch Ihre Leistung mehr Umsatz gemacht? Dann nichts wie ran an den Chef oder Kunden! Machen Sie Ihren Mehrwert deutlich. Von allein erhalten Sie nur im Tarifvertrag eine Gehaltserhöhung.

Kreativ sein

Wenn der Kunde oder der Chef mit einer Nullrunde oder dem Argument "Mehr Geld geht nicht!" ankommt, seien Sie auf der Hut. Wenn Sie sich jetzt damit zufrieden geben, leidet Ihre Glaubwürdigkeit. Sie können Ihrem Verhandlungsgegenüber auch kreative Möglichkeiten einer Entlohnung anbieten. Als Angestellter sind das vor allem Alternativen, die keine Lohnnebenkosten verursachen – zum Beispiel eine betriebliche Altersvorsorge, ein Dienstwagen, ein Laptop, Essensgeld oder eine Weiterbildung.

Herausforderung annehmen

Steigen Sie Ihren Leistungen entsprechend ein. Ein zu niedrig ausgehandeltes Anfangsgehalt oder -honorar holen Sie nie wieder auf. Die Taktik "Jetzt hab ich den Job oder den Auftrag erstmal und dann sehen die schon, was ich kann, und geben mir freiwillig mehr Geld" klappt in den seltensten Fällen. Stellen Sie im Zweifel klar, dass dies ein Schnupperangebot ist, und klären Sie, wie Ihr Gehalt oder Honorar danach aussieht – am besten schriftlich.

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