Kundenakquise: So gewinnen Sie Kunden

Wenn Sie Ihre Firma gerade erst gegründet haben, können Sie zunächst versuchen, Kunden per Kaltakquise zu gewinnen. Das bedeutet, Sie sprechen Menschen oder andere Unternehmen an, die Ihr Angebot noch nicht kennen. Diese Methode erfordert Durchhaltevermögen, denn Sie müssen bei potenziellen Kunden und Partnern erst Vertrauen schaffen.  Auf diese Arten können Sie sich schnell eine Reputation aufbauen:

• Messen und Kongresse: Mit einem Stand auf einer B2C-Messe Ihrer Branche sprechen Sie Interessenten an, machen diese auf Ihr Produkt aufmerksam und können sie damit als Kunden gewinnen. Auf B2B-Messen können Sie strategische Kontakte knüpfen und an Ihrem Netzwerk arbeiten.
• Anzeigen: Schalten Sie Anzeigen in den sozialen Medien, auf Webseiten oder in Zeitschriften, die für Ihre Zielgruppe interessant sind.
• Influencer-Marketing: Die Kooperation mit Influencern kann die Bekanntheit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ebenfalls stark steigern. Zudem schafft es Vertrauen bei potenziellen Kunden, wenn eine bekannte Person Ihr Unternehmen unterstützt.

Achten Sie bei der Kundenakquise aber darauf, sich nur dort zu engagieren, wo Ihre Zielgruppe zu finden ist. Dabei hilft es, diese genau unter die Lupe zu nehmen und besser kennenzulernen.

Bevor Sie mit der Kundenakquise beginnen, müssen Sie Ihre Zielgruppe definieren. Denn nur so können Sie den richtigen Akquiseweg und die passende Ansprache wählen. Wenn Sie ein Produkt für eine ältere Zielgruppe verkaufen, sind zum Beispiel Werbebriefe mit beiliegender Broschüre geeignet. Ist ihr Produkt für den B2B-Markt ausgelegt, sollten Sie eher Telefonmarketing betreiben.

Planen Sie ein ausreichend großes Werbebudget ein und spekulieren Sie nicht darauf, dass die Kunden von selbst zu Ihnen kommen. Gerade in der Anfangsphase ist es unerlässlich, die Werbetrommel zu rühren, um Ihr Unternehmen bekanntzumachen und rasch einen Kundenstamm aufzubauen.

Um den idealen Werbe- und Vertriebskanal zu finden, sollten Sie verschiedene Methoden mit zunächst geringem Budget testen. Dabei lassen sich schnell Lerneffekte erzielen. Maßnahmen, die sich als gute Methode zur Kundengewinnung herausgestellt haben, können Sie dann intensiver verfolgen, weniger erfolgreiche Maßnahmen sollten Sie verwerfen.  
 

Die verschiedenen Kanäle für die Kundenakquise lassen sich in zwei Kategorien einteilen: online und offline. Zu den Online-Maßnahmen gehören zum Beispiel die Akquise per E-Mail-Marketing, Suchmaschinen- oder Influencer-Marketing, Werbung in den sozialen Netzwerken oder mithilfe von Display-Anzeigen. Offline-Maßnahmen sind zum Beispiel Werbebriefe, Beilagen in Zeitschriften und Paketen, Anzeigen oder die Telefonwerbung.

Welcher der beiden Akquise-Wege der richtige ist, lässt sich pauschal nicht sagen. Offline-Akquise ist in der Regel kostspieliger, da beispielsweise Druck- und Portokosten beziehungsweise Ausgaben für Telefonmarketing-Agenturen anfallen. Außerdem ist der Erfolg aller Offline-Werbemaßnahmen schwerer messbar als der von Online-Werbemaßnahmen. Bei der Auswahl des Akquise-Kanals sollten Sie sich von der Frage leiten lassen, auf welchem Weg Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen.